Att vara bra på installationer är en förutsättning för att bli en bra installatör. Att vara en bra säljare är ett sätt att bli ännu bättre. Säljexperten Pelle Mårtensson berättar hur du med några enkla knep kan ta företaget till helt nya nivåer.

Det är långt ifrån alla som kan stoltsera med att ha titeln säljare på visitkortet. Vad många däremot inte tänker på är att försäljning är något de ägnar sig åt – mer eller mindre hela tiden.

– Man kan ju fråga sig själv vad sälj egentligen är. Och i min värld handlar försäljning om att påverka människor, vilket man måste göra hela tiden. Livet är ju en ständig förhandling. Vi förhandlar hela tiden vår partner, med våra barn, med vår hund. Om vad vi ska göra, vad vi ska äta till middag och var vi ska åka på semester, säger säljexperten Pelle Mårtensson.

Det här också relevanta saker att tänka på för alla som installatörer. För även om du inte ser dig själv som en säljare när du är ute på jobb, så säljer du faktiskt dig själv och företaget du representerar. Därför är det också viktigt att fundera över hur du framställer dig själv när du är ute på jobb.

– Alla undersökningar visar att den som är nöjd med en leverantör vill använda deras kompetens mer. Därför bör du, oavsett om du är egenföretagare eller anställd på en större firma, göra vad du kan för att öka chanserna för att få komma tillbaka. Tyvärr har det genom åren funnits många dåliga exempel, så det är lätt att hamna på plus genom att göra saker som att komma i tid, lyssna på kunden och att hålla rent efter sig, säger Pelle Mårtensson.

Pelle Mårtensson har en bakgrund som toppsäljare på IBM, men driver sedan 22 år det egna företaget Mårtensson Consulting, där han föreläser och utbildar inom försäljning. Han har bland annat utbildat Solars utesäljare, innesäljare och butikspersonal, och håller genom Solar School kursen Försäljning för icke-säljare, som riktar sig till Solars kunder.

– Tyvärr finns det nog ett ganska stort motstånd mot sälj ibland. En slags rädsla. Man vill helt enkelt inte bli uppfattad som pushig och säljig. Men för mig handlar inte försäljning om att åka runt och kränga. Försäljning är ett hantverk, som går ut på att få människor att tänka i nya banor. Efter ett bra samtal ska kunden säga ’tack för att du tipsade om det här’.

Försäljning handlar om två saker, menar Pelle Mårtensson: beteendevetenskap och retorik.

– Beteendevetenskap handlar om att vi behöver hantera andra människor, förstå dem och lyssna på dem. Försäljning kommer aldrig av sig självt, men om vi kan förstå hur vår kund tänker och känner, då blir det genast enklare att sälja, säger Pelle, och fortsätter:

– Retoriken handlar om att kunna formulera sig på ett sätt som gynnar syftet. Ett klassiskt exempel kan hämtas från klädbutiker. Frågar personalen ”kan jag hjälpa till med något” svarar de flesta nej. Frågar de istället ”vad kan jag hjälpa dig med” blir responsen helt annorlunda. Det är då man kan å in i en butik för att köpa en skjorta men komma ut med en hel kostym.

För hantverkare finns det en särskild form av försäljning som är extra effektiv; merförsäljning och sambandsförsäljning.

– Merförsäljning här kan vara något så enkelt som att tipsa kunden om något som kunden inte hade tänkt på. Det kan vara att du vid en installation ser att kunden skulle behöva byta ut en lampknapp, montera kabelkanaler eller använda en viss sorts skruv, säger Pelle Mårtensson, och fortsätter: 

–Kunden litar till din kompetens. Om du bara utgår från kundens behov kommer kunden köpa av dig och dessutom bli glad över att du var så snäll som tipsade om det. Det innebär att du på en och samma gång får ett extra sälj och dessutom ett stärkt förtroende – vilket är en bra grund för ytterligare försäljning i framtiden.  

Fem tips för att bli bättre säljare

1. Prata mindre och lyssna mer.
En bra balans i ett samtal är att kunden pratar dubbelt så mycket som säljaren. Det finns en anledning till att du har två öron och en mun.”

2. Tänk dig in i kundens situation. 
”Försök verkligen att sätta dig in i kundens känslor. Har kunden några farhågor eller några särskilda förväntningar? Kan du läsa av dessa har du en bra grund för lyckad försäljning.” 

3. Tänk långsiktigt.
”Du kan sälja på någon något den inte vill ha en gång, men du kommer inte få komma tillbaka till den kunden igen. Är du seriös vill du vara kvar på marknaden och då är kundernas rekommendationer otroligt viktiga.” 

4. Tänk rätt. 
”Tänk inte att du säljer, tänk att du hjälper kunden. Du har expertisen inom ett visst område, och ibland räcker det med att du föreslår något för kunden för att det ska bli ett sälj. Målet är att kunden ska tänka: vilken tur att jag träffade just dig.”

5. Våga! 
”Om du är en liten företagare, och i snitt tjänar X kronor per kund. Fundera då över vad du kan göra för att höja den summan med 3 procent. Fundera sedan över vad det innebär för sista raden på ett år. Har du det affärstänket blir det lättare att tänka på säljet.”

Text: Magnus Carlsson
Foto: Anna Sigvardsson Högborg